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xx洗 發(fā) 露 發(fā) 廊 推 進(jìn) 方 案
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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一、發(fā)廊消費(fèi)群分析
1、收入、消費(fèi)水平較高，講究儀表的中年男士
分析：品牌意識較強(qiáng)，雖一般不直接參加購買行為，但消費(fèi)的隨意性很強(qiáng)，容易受到外來因素的影響，導(dǎo)致沖動(dòng)性購買。
2、經(jīng)濟(jì)條件較為寬裕的25-40歲中青年婦女
分析：該類人群正處于青春衰褪的恐懼期。注重形象，上發(fā)廊做頭和護(hù)理的頻率較高。對發(fā)廊人員美發(fā)、護(hù)發(fā)方面的信賴指數(shù)很高，愿意聽他們的意見。在消費(fèi)購買當(dāng)中理性的因素較少，有明顯的從眾心理和趨同性。聽熟人介紹或看他人購買。
3、城市白領(lǐng)
分析：消費(fèi)水平較高，時(shí)代感、品牌意識強(qiáng)。消費(fèi)行為大多為理性，喜認(rèn)知、接受新生事物。
4、時(shí)尚青年
分析：注重形象包裝、追求名牌、消費(fèi)前衛(wèi)，喜攀比。
5、上述人群的共同點(diǎn)是：消費(fèi)水平較高，追求品牌，
二、營銷策略
1、消費(fèi)者購買的心理過程有一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷的過程。而目前的終端行為給予消費(fèi)者的只是一個(gè)短暫虛擬的過程，很少達(dá)到真正的理解、實(shí)際的比較和體驗(yàn)、判斷的過程。 通常只是 一個(gè)感性的認(rèn)知。而通過發(fā)廊給予消費(fèi)者為：
過程比較, 試用.體驗(yàn),認(rèn)知, 理解, 購買
發(fā)廊方式 由洗頭小姐推介試用洗發(fā)露 通過試用得到體驗(yàn) 從介紹和和體驗(yàn)中得到認(rèn)知與驗(yàn)證 通過洗頭小姐或理發(fā)師的講解和推介，對雅倩洗發(fā)露的功效進(jìn)一步的理解從而產(chǎn)生購買欲望 理智的購買
傳統(tǒng)方式 無此過程 無法體驗(yàn) 主觀感性的認(rèn)知 對本產(chǎn)品的認(rèn)知不夠客觀、深刻、理解不透徹，很難成為忠誠消費(fèi)者 憑個(gè)人感覺沖動(dòng)性購買或拒絕購買
2、發(fā)廊營銷的特點(diǎn)：
（1）我們有充分的時(shí)間和消費(fèi)者信息互遞。
（2）給消費(fèi)者親身體驗(yàn)而加以比較和判斷。
（3）有權(quán)威人士現(xiàn)場指導(dǎo)和推介而增加可信度。
三、困難與機(jī)會(huì)
1、問題點(diǎn)
（1）消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變，需要一段時(shí)間過渡；
（2）發(fā)廊消費(fèi)群相對穩(wěn)定，有一定局限性。
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)
（1）品牌知名度、美譽(yù)度高；
（2）根據(jù)品牌定位，直接針對目標(biāo)消費(fèi)群；
（3）對消費(fèi)者更深度的灌輸品牌文化及宣傳；
（4）暫無任何競爭，有利于長期專業(yè)發(fā)展。
四、具體操作
1、網(wǎng)點(diǎn)選擇（必要條件）：
（1）在區(qū)域內(nèi)有很高的知名度，且美譽(yù)度良好；
（2）裝修豪華，店內(nèi)設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；
（3）消費(fèi)人流量平均達(dá)50人/每天以上。
2、網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立：
（1）一級市場8-10家；
（2）二級市場4-5家；
（3）三、四級市場2-3家。
3、實(shí)施方法：
（1）店內(nèi)統(tǒng)一制作形象專柜，懸掛廠方發(fā)放的“xx洗發(fā)露指定發(fā)廊專柜”牌及形象宣傳；盡量簽定時(shí)段性協(xié)議，實(shí)行獨(dú)家專柜，避免其他廠家效仿。
（2）指定一名或若干名洗頭小姐做為形象宣傳員，發(fā)放銷售提成工資。人員由廠方培訓(xùn)管理；利用洗頭或理發(fā)的充分時(shí)間進(jìn)行推介、宣傳、講解而促成購買。
（3）每一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)設(shè)立一名發(fā)廊專員，負(fù)責(zé)該區(qū)域的發(fā)廊送貨、結(jié)款、導(dǎo)購管理及信息反饋。
五、促銷及宣傳
1、不定期舉行xx洗發(fā)露免費(fèi)洗頭、理發(fā)活動(dòng)。
派禮儀小姐店外促銷 宣傳，派發(fā) 宣傳單張，派送禮品，店外懸掛宣傳條幅造勢。
活動(dòng)內(nèi)容：（例）
（1）凡購750MLxx洗發(fā)露一瓶可免費(fèi)理發(fā)。
（2）凡購400MLxx洗發(fā)露一瓶可免費(fèi)洗頭。
（3）凡購200MLxx洗發(fā)露一瓶可贈(zèng)送禮品一份。
2、每個(gè)星期天定為促銷日，對購買產(chǎn)品的消費(fèi)者派送禮品。
六、可行性及必要性
1、可行性：
（1） 市場調(diào)查：
A： 通過對10家有一定知名度的發(fā)廊的老板進(jìn)行調(diào)查，有8家的老板對此策略持樂觀態(tài)度，即80%的發(fā)廊愿接受該方案，一是對其店內(nèi)的形象修飾有一定提高；二是為發(fā)廊提供另一個(gè)商機(jī)——銷售洗發(fā)露贏得另一份利潤；三是每周或每次的店內(nèi)、店外活動(dòng)能夠?yàn)樗黾涌驮矗馀d隆。
B： 據(jù)問卷試抽樣調(diào)查： 65%的消費(fèi)者對發(fā)廊人員持信賴，愿意接受他們的建議； 其中18%愿意從發(fā)廊購買。
（2）費(fèi)用分析：
以一個(gè)發(fā)廊為例：
專柜制作費(fèi)300元
人員工資8%
贈(zèng)品費(fèi)用5%
其他宣傳費(fèi)300元
費(fèi)用比除600元為長期費(fèi)用，其他13%基本與銷售掛鉤。
2、必要性：
（1）目前大量的洗發(fā)露品牌充斥終端，導(dǎo)致競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，隨著一些國際品牌如寶潔、聯(lián)合利華等對終端的傾斜和一系列抵制份額分割的舉促，洗發(fā)露市場為了避免過于尖銳的競爭，探求一種新渠道、新的方式是勢在必行的，而發(fā)廊暫無任何競爭。
（2）賣場的終端競爭導(dǎo)致終端費(fèi)用日漸增大，有些甚至不計(jì)投入產(chǎn)出為取悅商家、博得消費(fèi)者的購買盲目增加費(fèi)用，這實(shí)際是為自己的終端發(fā)展帶來阻礙。
（3）要想鞏固與提升品牌在消費(fèi)者心目中的地位，走老路子只能起到微乎其微的作用。現(xiàn)在形勢逼人，必須采取新的方案新的措施才能使雅倩真正得以良性發(fā)展。而美發(fā)系列產(chǎn)品是發(fā)廊日常所需的，因而美發(fā)產(chǎn)品可以憑借發(fā)廊得以推廣，鞏固與增加知名度，提高美譽(yù)度，從而達(dá)到增加銷售與宣傳的效果。